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一、制定推廣策略
在進(jìn)行海外推廣之前,我們需要制定營銷策略,需要去定義一下我們的目標(biāo)客戶到底是誰,營銷方式是什么,以及我們是否可以計(jì)算投資回報(bào)率。
?。?)實(shí)際為您的產(chǎn)品和服務(wù)付費(fèi)的用戶是誰?
?。?)你的目標(biāo)是什么?每天多少流量或每天多少詢盤?
?。?)用什么方法吸引用戶?
?。?)你的客戶一般會(huì)通過什么方法和途徑尋找你提供的服務(wù)和產(chǎn)品?
?。?)您計(jì)劃投入營銷方案的人力和資金是多少?
二、做好外貿(mào)網(wǎng)站
外貿(mào)網(wǎng)站可以說是這些步驟的重要基石。所有推廣和營銷方法都將圍繞一個(gè)真正合格的英文外貿(mào)網(wǎng)站來展開。如果外貿(mào)卡在這一步,那么后者的工作就不能自然地進(jìn)行??纯匆韵戮W(wǎng)站建設(shè)策略:
?。?)明確網(wǎng)站的目標(biāo),全站圍繞此目標(biāo)展開;
?。?)去中國風(fēng)格,從字體,設(shè)計(jì),顏色,排版上符合海外用戶的審美;
(3)優(yōu)秀的文案,真正好的文案是刺激用戶完成你的目標(biāo),沒有語法錯(cuò)誤是最好的;
?。?)完美的用戶體驗(yàn);
(5)網(wǎng)站能有一定的轉(zhuǎn)換率,每500個(gè)IP如果都沒詢盤的話,你網(wǎng)站就出問題;
(6)符合搜索引擎優(yōu)化標(biāo)準(zhǔn)。
三、獲取有效流量
策略有了,網(wǎng)站有了,接下來就是要吸引人流進(jìn)來,有足夠大的有效流量,就一定能產(chǎn)生詢盤,產(chǎn)生訂單,最終帶來現(xiàn)金流。有很多方法可以獲得流量。我們主要研究適合外貿(mào)行業(yè)的四種主要方式:
(1)SEO流量:該塊主要分為四個(gè)步驟:制定主要和次要關(guān)鍵詞,通過關(guān)鍵詞優(yōu)化相應(yīng)的網(wǎng)頁,定期增加網(wǎng)頁內(nèi)容,以及添加相關(guān)的外部鏈接。
(2)PPC流量:PPC流量主要指付費(fèi)流量,指來自Google Ads等推廣工具的推廣流量。網(wǎng)站自己的SEO可以帶來的流量和關(guān)鍵詞是有限的。使用PPC擴(kuò)展更多的關(guān)鍵詞和流量是SEO的一個(gè)很好的補(bǔ)充。
(3)企業(yè)博客流量:外貿(mào)網(wǎng)站本身的內(nèi)容有限,可引入的內(nèi)容也有限。企業(yè)博客可以增加網(wǎng)站內(nèi)容,制造更多的關(guān)鍵詞以及收錄頁面,據(jù)統(tǒng)計(jì),有企業(yè)博客的外貿(mào)網(wǎng)站流量遠(yuǎn)大過沒有企業(yè)博客的網(wǎng)站,對(duì)于一個(gè)運(yùn)營較好的企業(yè)博客來說,能產(chǎn)生超過4倍的詢盤,企業(yè)博客也是最容易入手的一個(gè)環(huán)節(jié)。
?。?)社交網(wǎng)絡(luò)流量:對(duì)于英語網(wǎng)站的推廣,社交網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)不可或缺的渠道,關(guān)聯(lián)你的企業(yè)博客和社交網(wǎng)站,積累社交網(wǎng)站的粉絲和圈子,并在社交網(wǎng)站上回答用戶的意見。對(duì)于一些簡(jiǎn)短的信息,問題可以通過社交網(wǎng)站發(fā)布。
四、提高詢盤轉(zhuǎn)換率
網(wǎng)站流量有,下面的問題就是如何把流量變成詢盤。因此,對(duì)于一般的外貿(mào)網(wǎng)站來說,要想有每天上千上萬的流量是不現(xiàn)實(shí)的,所以如何把僅有的一些流量最大程度地轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻脑儽P就非常重要了。首先需要對(duì)你的流量用戶進(jìn)行細(xì)分,畢竟每個(gè)來你網(wǎng)站的用戶需求不同,所以細(xì)分進(jìn)行相應(yīng)的營銷是關(guān)鍵。網(wǎng)站的用戶大致可分為:
?。?)沒意識(shí)到自己有需求的用戶。
?。?)注意需求,但不打算解決。
?。?)意識(shí)到需要并打算解決它。
?。?)意識(shí)到需求,在對(duì)比供應(yīng)商。
那么,您的外貿(mào)網(wǎng)站能否區(qū)分這些用戶,是否有針對(duì)不同需求的用戶的相應(yīng)目標(biāo)網(wǎng)頁,是否有明確的號(hào)召性用語,以及是否有收集用戶的信息?至少我看到絕大多數(shù)的網(wǎng)站都不具備高轉(zhuǎn)換率的功能,更多的只象一個(gè)沒有銷售人員的展示窗口。
五、詢盤轉(zhuǎn)換為銷售
在互聯(lián)網(wǎng)上成交的三個(gè)步驟不外乎“流量——詢盤——銷售”,每個(gè)環(huán)節(jié)都很重要,但對(duì)于大多數(shù)外貿(mào)B2B來說,從查詢到銷售的時(shí)間將遠(yuǎn)遠(yuǎn)長于B2C。畢竟,B2B訂單是根據(jù)貨柜報(bào)價(jià)的,因此客戶關(guān)系維護(hù),銷售技巧和專業(yè)水平是成功的關(guān)鍵。從網(wǎng)絡(luò)營銷的角度來看,至少需要:
?。?)不同階段的客戶是否有不同的策略和營銷策略;
?。?)是否有許可郵件營銷維系客戶關(guān)系;
?。?)對(duì)于擁有CRM的公司,客戶信息信息是否完善和細(xì)分;
(4)網(wǎng)站上Leads表格是否細(xì)分話,提供選擇給客戶。比如國家區(qū)分,產(chǎn)品需求區(qū)分。
六,數(shù)據(jù)分析
數(shù)據(jù)分析是一項(xiàng)非常有趣的工作,但不是每個(gè)人都喜歡處理數(shù)據(jù)。如果你是C型性格的人或者你團(tuán)隊(duì)中有這類性格的人,那么這項(xiàng)工作交給他們完成應(yīng)該是很輕松的,你需要知道的數(shù)據(jù)有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client,當(dāng)你清楚知道這些數(shù)據(jù)后,你就清楚自己的營銷方向了。
同時(shí)上面六步中的每個(gè)環(huán)節(jié)都可以列出相應(yīng)的數(shù)據(jù)衡量標(biāo)準(zhǔn)。比如你在Google搜索上投放付費(fèi)廣告,你可以通過后臺(tái)自主查閱商品的展示、點(diǎn)擊率、客戶分布等報(bào)告,掌握費(fèi)用花費(fèi)情況。這樣我們就可以清晰的知道營銷的重點(diǎn)應(yīng)該放哪里,以及接下來應(yīng)該怎么做。
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